Business in Asien

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01/07/2019 |

Business in Asien

Udo Kampelmann, Geschäftsführer OTRS ASIA,
gibt einige Geschäftseinblicke zu unserem Start in Asien.

Airport Singapore waterfall

Asien ist in vielfacher Hinsicht eine faszinierende Region, die zahlreiche Herausforderungen – aber auch ungeahnte Möglichkeiten in sich birgt. Mit diesem Blog-Artikel möchte ich einige meiner Erfahrungen, die ich in den letzten 4 Jahren in Asien gesammelt habe, teilen – sowie einige Tipps, wie auch die eine oder andere Herausforderung in dieser Region gemeistert werden kann.

Die richtige Geschäftsstrategie zu finden, ist für mich ein iterativer Prozess. Kein Zweifel, dass viel harte Arbeit, Engagement und Leidenschaft nötig sind.

Wenn es um Ratschläge geht, kann ich nur sagen: „Nicht aufgeben – auch wenn es zahlreiche Hürden zu nehmen gilt.”

Was sind die größten Herausforderungen für ausländische Unternehmen, die ihr Business in dieser Region ausbauen wollen?

Aus diesem Grund verfolgen viele Unternehmen in dieser Region einen Stufenplan, bei dem sie die Märkte schrittweise erschließen – Land für Land.

Diversität

Auch wenn unzählige MBA-Studienlehrgänge und Business-Bestseller es immer wieder herausarbeiten, fällt es vielen ausländischen Unternehmen schwer zu akzeptieren, dass ein standardisiertes „One Size Fits All“-Geschäftsmodell nicht erfolgreich sein kann. Zudem sind zahlreiche Unternehmen aus unterschiedlichsten Gründen schlichtweg nicht in der Lage, länderspezifische Geschäftsmodelle umzusetzen.

Asien ist eine Region, die zahlreiche und vielfältige wirtschaftliche, politische und demographische Facetten hat. Auch wenn es viele Länder gibt, die unter das Dach Asiens fallen, ist es wichtig, die Regionen ASEAN, SEA und Greater China besser zu verstehen. Allerdings sind auch diese sogenannten „Subcluster“ aus verschiedensten Gründen nicht homogen – was ich in einem anderen Blog-Artikel erörtern werde.

Aus diesem Grund verfolgen viele Unternehmen in dieser Region einen Stufenplan, bei dem sie die Märkte schrittweise erschließen – Land für Land.

OTRS ASIA verfolgt einen regiozentrischen Ansatz, der meiner Meinung nach der Schlüssel zu einem schnelleren Wachstum ist.

Wir haben regionale Cluster definiert, nachdem wir ein besseres Verständnis für die Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen den einzelnen Ländern bekommen hatten. Die operativen Strategien wurden auf der Grundlage dieser Regionen und nicht auf der Grundlage einzelner Länder formuliert.

Ein dezentraler Führungsstil, die Einstellung lokaler Mitarbeiter nach Leistung, die Anpassung von Marketingstrategien sind nur einige Merkmale dieses regierungszentrierten Ansatzes.

Die Gründung von zwei Unternehmen (Singapur & Hongkong) in der Region ist erst der Anfang für OTRS ASIA. Wir freuen uns auf weitere regionalspezifische Partnerschaften mit lokalen Unternehmen im Zuge unserer weiteren Expansion.

Wettbewerb & Geschwindigkeit

Während die USA, China und Indien die globale technologische Innovation dominieren, sehen wir einen wachsenden Pool an hochqualifizierten Talenten in Teilen Asiens (z. B. Indonesien und Vietnam), der eine neue Geschäftsnische vorantreibt – skalierbare Technologie- und IT-Start-Ups, die auf internationaler Ebene konkurrenzfähig sind und gleichzeitig Lösungen für lokale Probleme anbieten.

Bei OTRS ASIA beschränken wir uns nicht nur auf den Abschluss von Verträgen mit den Big Playern. Wir sind ebenso daran interessiert, mit kleineren und eher lokalen Unternehmen zusammenzuarbeiten, die uns helfen können, unsere Markteinführungsstrategien entsprechend zu optimieren und die Markterschließung zu beschleunigen.

Tatsache ist, dass sich der Kommunikationsstil in Asien stark vom Westen unterscheidet – er ist in den meisten asiatischen Ländern eher indirekt.

Kommunikation

Tatsache ist, dass sich der Kommunikationsstil in Asien stark vom Westen unterscheidet – er ist in den meisten asiatischen Ländern eher indirekt. Das kann für einen Außenstehenden auch schon mal ungewöhnlich oder verwirrend sein.

Beispielsweise schätzen die Deutschen es oftmals, Aussagen kurz zu halten und auf den Punkt zu bringen. In vielen asiatischen Ländern kann es jedoch als Unhöflichkeit interpretiert werden.

Geschäftspartner in Asien unternehmen in der Regel große Anstrengungen, um auf keinen Fall beleidigend zu wirken. Eine der vielen Lektionen, die ich bisher gelernt habe, ist, den unausgesprochenen Worten intensiver zuzuhören. Ich habe auch festgestellt, dass Geschäftspartner in Asien einfach schweigen, wenn sie mit etwas nicht einverstanden sind. Inzwischen schätze ich diese andere Art der Kommunikation sehr und fühle mich sehr wohl im Gespräch – sowohl im Geschäfts- als auch im Privatleben.

Etwas, auf das ich aufmerksam wurde, ist „Guanxi“ – ein Wort, auf das ich bei meinen Geschäftsreisen in China immer wieder gestoßen bin.

Beziehungen

Etwas, auf das ich aufmerksam wurde, ist „Guanxi“ – ein Wort, auf das ich bei meinen Geschäftsreisen in China immer wieder gestoßen bin. „Guanxi“ kann frei übersetzt werden mit „persönliche Verbindungen, Beziehungen oder soziale Netzwerke“. Es ist seit einigen Jahrhunderten ein wesentlicher Bestandteil der chinesischen Geschäftswelt. Was ich jedoch herausgefunden habe, ist, dass dieser Ansatz nicht nur in China, sondern auch in vielen anderen Teilen Asiens zu finden ist – auch wenn die Terminologien unterschiedlich sein können.

Für Manager aus anderen Ländern kann es einige Zeit dauern, die sozialen, wirtschaftlichen und kulturellen Dimensionen dieses komplexen Konzepts und dessen Umsetzung zu verstehen.

Ich will hier nicht weiter ins Details gehen, das würde den Rahmen sprengen. Aber ich kann nur jedem empfehlen: „Bauen Sie so schnell wie möglich starke Beziehungen auf.“

Zudem habe ich die Erfahrung gemacht, dass es effektiver sein kann, von einem vertrauenswürdigen Dritten einem Unternehmen vorgestellt zu werden.

Bitte verstehen Sie mich nicht falsch – „Guanxi“ sollte kein Ersatz für die harte Arbeit sein, die dahintersteckt, um Kunden von einem Produkt zu überzeugen. Bisher ist es mir auch gelungen, Verträge mit einigen der größten Player der Region abzuschließen, ohne dass ich persönliche Kontakte hatte.

Aber, sehen sie es einfach so: es ist wie mit zwei zusätzlichen Zylindern im Motor Ihres Autos. Sie brauchen „Guanxi“ nicht, aber persönliche Kontakte werden Ihnen sicherlich dabei helfen, Ihren Geschäftsaufbau in Asien zu beschleunigen.

Bis zum nächsten Mal
Udo

Text:
Photos: Palu Malerba von Pexels

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